Phân tích 3 mô hình tăng trưởng điển hình của một web startup

Tôi nghĩ câu hỏi quan trọng nhất khi hỏi về mọi mô hình kinh doanh là: Điều gì sẽ giúp bạn tăng trưởng (growth engine) ?

Tôi xin được phân câu trả lời thành ba loại:
Optimizo growth potential Phân tích 3 mô hình tăng trưởng điển hình của một web startup



1) Viral (Lan truyền) – Trong loại hình này, thước đo then chốt là lượng người dùng mới qua các kênh marketing (Activation) và tỉ lệ họ giới thiệu lại cho bạn bè họ (Referral), hợp thành hệ số Viral khét tiếng. Nếu hệ số này lớn hơn 1.0, coi như bạn đã thành công với phương pháp này. Bạn tăng trưởng bằng cách tối ưu hóa vòng lặp viral, và doanh thu đến như một hệ quả phụ, kể cả nếu bạn gần như không thu phí sản phẩm của mình. Luật của số đông (khách hàng) nói rằng dù thế nào bạn sẽ vẫn kiếm được chút tiền – định giá của bạn lúc đấy sẽ phụ thuộc vào chuyện bạn có khả năng kiếm tiền dựa trên người dùng như thế nào. Những ví dụ cho loại hình này đều rất nổi tiếng, và (theo tôi) bao gồm mọi sản phẩm khiến người dùng phải đăng kí (sign up) như là một tác dụng phụ bắt buộc nếu họ muốn sử dụng dịch vụ: Facebook, Myspace, AIM/ICQ, Hotmail, Paypal.


2) Paid (Trả trước) – nếu sản phẩm của bạn kiếm tiền từ khách hàng nhiều hơn những đối thủ cạnh tranh, bạn sẽ có cơ hội để dùng tận dụng giá trị lớn của mỗi khách hàng để thúc đẩy tăng trưởng. Trong loại hình này, bạn lấy một phần giá trị của mỗi khách hàng và đầu tư lại vào các kênh thu hút khách hàng khác như SEM), quảng cáo bằng banner, PR, các chi nhánh v…v Chỉ số LTV (giá trị mang lại từ mỗi khách hàng) và CPA (chi phí để có được khách hàng) sẽ quyết định hoặc lợi nhuận hoặc mức tăng trưởng của bạn, và chỉ khi cân bằng cả hai yếu tố trên giá trị của bạn mới được đánh giá cao. Nếu phương thức truyền miệng (word-of-mouth) của bạn tốt, tỉ lệ khách hàng kích hoạt (Activation) và duy trì (Retention) cao, CPA của bạn sẽ được kéo xuống hoặc LTV sẽ được đẩy lên. Nhưng vì cơ bản, đây là một cuộc đấu giá, nên bạn phải có một chiến lược khác biệt để kiếm tiền từ khách hàng nhiều hơn các đối thủ khác khi mà họ cũng đang đấu giá cùng một tập khách hàng với bạn. Nếu không CPA của bạn sẽ bị đẩy lên gần hoặc vượt chỉ số LTV, và như thế bạn sẽ không tăng trưởng lợi nhuận được nữa. IMVU thuộc loại hình này, cũng như Amazon, Netflix, Match.com và CafePress. Google Adwords, Facebook Promoted Post cũng tương tự



3) Sticky (Bám trụ) – Đây là loại hình rắc rối nhất. Vì Kích hoạt Activation là yếu tố then chốt trong mô hình Viral, và Duy trì (Retention) là bước không thể thiếu trong kiểu Paid, nên rất dễ bị nhầm lẫn loại hình này với hai loại còn lại. Ví dụ, bạn thường thấy eBay hoặc Neopets mô tả họ tăng trưởng lan truyền (viral), nhưng tôi cho rằng không phải vậy. Điểm chung ở hai trang web đó (mặc dù đối tượng họ nhắm tới hoàn toàn khác nhau) là một thứ gì đó khiến khác hàng gắn chặt vào sản phẩm của họ, vì thế không cần biết họ có được khách hàng mới ra sao, họ đều giữ chân lại được toàn bộ lượng khách hàng đó. Điều này dẫn tới tăng trưởng cấp số mũ. Với eBay, họ được như vậy nhờ có hiệu ứng mạng tuyệt vời trong kinh doanh. Về phần Neopets, đó là nhờ phong cách thiết kế sản phẩm giống hệt trò chơi của họ. Với loại hình này, bạn có thể sử dụng bất kì kênh marketing nào, SEO, SEM – bất kì thứ gì bạn cho là có thể kiếm được khách hàng tương lai. Nhưng đó không phải là viral, kể cả có là theo tăng cấp số mũ. Xin hãy quay lại với eBay – hầu hết người mua kẻ bán đều sẽ hài lòng 100% với eBay nếu nó chỉ có một số lượng tới hạn (critical mass) người đấu giá hay mang đồ đi bán. Dù rất nhiều fan của eBay giới thiệu về trang web này cho bạn bè, họ không có nhu cầu rủ bạn bè mình lên đó. Với họ, đó là việc của eBay. Vì thế eBay quảng cáo trên các công cụ tìm kiếm, còn Facebook thì không.

Theo tôi, mọi startup đều cần “chú trọng” vào một trong ba kích tố tăng trưởng trên. Đầu tư cho một kích tố trở lên là quá khó. Đây là điều bạn bắt buộc phải lựa chọn trong bước hoạch định chiến lược; và nhớ chúng giống nhau ra sao. Cả ba đều có thể sử dụng phương pháp marketing truyền miệng – chỉ là với Viral, nó quyết định khả năng sống còn. Tương tự, mọi người đều có thể dùng SEO. Nhưng một công ty theo trường phái Viral chú trọng vào SEO thì chỉ có chết.

Vấn đề càng khó ở chỗ các loại hình trên đều ảnh hưởng tới mọi chức năng của doanh nghiệp. Đôi khi chúng ta nghĩ rằng nhóm Phát triển sản phẩm (Product Development) chịu trách nhiệm cho Kích hoạt và Duy trì hoặc đội Marketing thì làm việc với Doanh thu và Giới thiệu. Thực tế, các thước đo then chốt giúp bạn tăng trưởng phải được chú ý bởi tất cả các bộ phận. Không thể túm đại một người mà bắt họ nhận trách nhiệm, như với những thước đo thứ yếu được. Ví dụ, sẽ thật tuyệt nếu thuê một người nào đó tối ưu hóa các tài khoản SEM và kéo chỉ số CPA. Có thể thỉnh thoảng họ sẽ “tối ưu hóa” để tăng chỉ số CPA nhưng lại giảm LTV (hay ngược lại). Nếu đây là khênh thu hút khách hàng chính của bạn (trong mô hình Paid), nghĩa là bạn đang để cho người ngoài quyết định mạng sống của mình rồi. Ối chà!

Còn một điều cuối. Cần thận với nhân viên mới, những người “giàu kinh nghiệm” trong các startup hay những công ty lớn – có thể họ có tư duy tăng trưởng khác với bạn. Hãy kiểm tra để chắc chắn xem họ có suy nghĩ thoáng hay không, kẻo khiến họ đập đầu vào tường vì cố áp dụng các chiến thuật hiệu quả với công ty cũ của họ. Cực-kì-để-ý thu nạp các nhân viên có “nhiều năm kinh nghiệm làm việc trong nhiều công ty”. Họ là của hiếm đấy. Vì sao? Vì họ không chỉ nắm rõ chiến lược nào đã có hiệu quả mà còn có thể lý giải tại sao nữa.

Theo Eric Ries

Tác giả: Đức Kiên

 

Mô hình tăng trưởng thì mình nghĩ việc tạo ra thu nhập cao là quan trọng nhất,
mở rộng sẽ tốt hơn.

 

Mình thấy cái mô hình đầu tiên rất là hay, phổ biến được sản phẩm của mình trên mạng xã hội, một lượng lớn khách hàng sẽ được tiếp cận. Mô hình này có độ phủ nhất định, nếu marketing tốt sẽ kiếm được không ít khách.

 

Bài viết rất hay và có chiều sâu, cảm ơn bạn chủ thớt nhiều nha!

 

Đọc xong bài viết mình thấy chỉ có những người làm thật tốt thì sẽ tạo được hiệu ứng lan truyền (Viral). Và những site lớn tạo hiệu ứng này rất tốt. Còn hiệu ứng Sticky thì hơi khó hiểu 1 chút

 

CÁi này dành cho site mới hay sao hả thớt

 

tạo hiệu ứng cho site thu hút khách hàng là tốt, nhưng lạm dụng quá khiến site trở nên phức tạp hỗn độn
p/s: Không nên cài nhiều để nhằm thu hút khách quá.

 

yếu tố đầu tiên bao giờ cũng là yếu tố quan trọng nhất, mình nghĩ mô hình tăng trưởng dựa vào độ làn truyền trước hết phải làm họ biết mình đã rồi mới làm cách nào để họ chọn mình !

 

Casi này cũng như thiết kế thôi đơn gian mà vẫn tinh tế

 

Mỗi hình thức đều có cái hay của nó, chúng đều có ưu và nhược điểm. Mỗi doanh nghiệp sẽ có 1 hình thức phù hợp.