Triển khai Marketing Automation “SƯỚNG” như thế nào?

Le_Ngoc · 23 Tháng chín 2020

Câu thần chú là "Marketing Automation is 10% tool, 90% brain!"

Nếu chạy cơm mà chưa chuẩn, chưa ngon thì chạy máy càng nát. Tóm lại có các bước chính từ trải nghiệm triển khai của bản thân và trầy trật tư vấn cho các khách hàng như sau:

Bước 1: Hiểu rõ bản chất Marketing Automation là gì?
Câu này ngắn mà cực kì lợi hại “DÙNG PHẦN MỀM ĐỂ CÁ NHÂN HÓA VÀ GỬI THÔNG ĐIỆP PHÙ HỢP VỚI HÀNH TRÌNH, SỞ THÍCH, MỐI QUAN TÂM, NHỮNG TƯƠNG TÁC”.

Câu này kéo theo cần phải tìm hiểu rõ bản chất của các khái niệm Fully Dynamic Segment, Lead Scoring, Journal Tracking để có thể thiết kế lên kịch bản Automation.

Tại Việt Nam hiện nay, có rất nhiều các phần mềm/nền tảng Marketing Automation. Kể tên 1 vài nền tảng như: Hubspot, Sendy, Getresponse, Mailchimp,… Ở đây Hubspot có lẽ là nền tảng với chi phí cao nhất, điểm chung của các nền tảng này là ae tự cài, tự xài, tự trải nghiệm để so sánh, đánh giá xem cái nào thật sự phù hợp cho hoạt động marketing của mình. Đối với SME – doanh nghiệp vừa và nhỏ, nguồn ngân sách eo hẹp, có thể sẽ loại bỏ Hubspot trong các lựa chọn của mình.

Nền tảng Mautic – Giải pháp Marketing Automation nguồn mở thật sự là sự lựa chọn phù hợp cho ae, doanh nghiệp SME.

Nếu đã tìm hiểu về Mautic trước đó, chắc hẳn ae cũng rõ về khoản cài đặt Mautic – cài đặt khá khó nhằn, mà nếu tự cài được thì kiểu gì sau đó cũng gặp lỗi. Có nhiều trường hợp tự cài, gặp lỗi và không biết sửa chữa hoặc tìm thấy vấn đề xảy ra chỗ nào.

Bước 2: Trở về căn bản.
Vẽ chân dung khách hàng 4 bước. Bước 1) Brainstorm từ kinh nghiệm cá nhân ra các yếu tố mô tả chân dung khách hàng, Bước 2) Lấp đầy các mô tả đó trong nội bộ team và phân nhóm khách hàng, Bước 3) khảo sát khách hàng hiện tại hoặc khách hàng đối thủ, Bước 4) Phân tích kết quả khảo sát và lập chân dung hoàn chỉnh.

Chân dung khách hàng của doanh nghiệp
Nếu lười làm 4 bước, thì làm bước 1-2 cũng 60-70% chính xác rồi. Tuyệt đối không “để chân dung khách hàng trong đầu” vì chỉ có founder, co-fouder, BOD (Board of Directors) biết còn nhân sự tuyến đầu thì không biết.

==> Bước này dùng để lên kế hoạch content, các kịch bản nuôi dưỡng.

Bước 3: Theo sát hành trình khách hàng
SME nên để ý xem khách hàng đi đường nào, chưa đủ ảnh hưởng nhiều để tác động hành trình khách hàng từ mọi kênh, tuy nhiên khi kéo về website có thể thiết kế được.

Khách hành biết đến doanh nghiệp từ kênh nào?
==> Bước này để xác định xem content trên từng chặng đường là gì, kịch bản nuôi dưỡng từng chặng.

Bước 4: Lead, Marketing, Marketing Qualified Lead (MQL), Sale Qualified Lead (SQL)
Xác định định nghĩa của Lead, Marketing Qualified Lead, Sale Qualified Lead là gì để thiết kế “lead magnet” hay còn gọi là thính. Xác định mục tiêu chuyển đổi của hệ thống Marketing Automation.

Bước 5: Lên Kế hoạch nội dung cho từng Giai đoạn của Hành trình khách hàng (Customer Journey)
Cơ bản chia làm 3 lớp TOFU (Giai đoạn Awareness –> Interest và Unaware –> Problem Aware), MOFU (Giai đoạn Interest –> Consider và Problem Aware –> Solution Aware), BOFU (Giai đoạn Consider –> Action và Solution Aware –> Product Aware).

Nuôi dưỡng phù hợp theo giai đoạn ToFu MoFu BoFu
Mốt chiến lược Marketing Automation phát sinh hiệu quả tối ưu chuyển đổi khi mà content đầy đủ ở tất cả các hành trình và giai đoạn. Thứ tự build nên là từ BOFU –> MOFU rồi mới tới TOFU, tại sao thì anh em tự ngẫm.

Bước 6: Tiến hành Tạo thính
(cái này đã được hoạch định ở kế hoạch nội dung rồi cứ thế mà vít).

Tạo thính chú ý 2 loại hiệu quả: longform content (wow content) ở đầu phễu –> tạo hiệu ứng viral và SEO cực mạnh nếu làm tốt. Các loại Content đóng gói (ebook, guide, video) cho free để lấy email. Nói chung direct về hết landing page và tối ưu landingpage để tối ưu chuyển đổi

Lead magnet
Bước 7: Kế hoạch thả thính
Tạo cộng đồng, marketing cho các thính.

Kết hợp outbound (fb ads) để thả thính
Bước 8: Thu lead vào rồi cần kịch bản tương tác, nuôi dưỡng.
Phần này cũng được quy hoạch trong Kế hoạch nội dung. Tuy nhiên tùy mục đích chuyển đổi sẽ điều chỉnh các kịch bản tương tác nhánh thêm vào. Phần này bám sát hành trình khách hàng

Chiến dịch nuôi dưỡng với Mautic
Bước 9: Chấm điểm liên hệ.
Phần này cần align với Sale team để ra các quy tắc, lựa chọn ra những action thật key để xác định tính ready to buy. Hoạch định hành động tương ứng cho từng mức điểm để thúc đẩy chuyển đổi từ LEAD –> MQL –> SQL. Phần này dùng Ma trận Fit/Not a Fit và High Interest/Low Interest để quy hoạch. Ví dụ 40 điểm thì gửi promotion mà 60 điểm thì đẩy qua cho sale team.

Inforgraphic về Leadscoring 101
Nguồn: TriggerM